エンタープライズ営業部にてRemotaのソリューション営業を行っている2019年に入社した中村めい。今回はIT業界未経験からファーストアカウンティングに飛び込んだ中村めいに入社理由からファーストアカウンティングで働く醍醐味まで聞いてみました。
IT業界未経験から未知へのチャレンジ。学んだのは熱意を提案力に変えるチームワーク
人材営業からITソリューション営業に転身した中村さん。どんなところに惹かれて入社しましたか？
以前は新卒で入社した大手人材系企業で求人広告営業をしていました。その時に担当としていた企業のひとつがファーストアカウンティグでした。最初に知った時はまだ社員数３名程でしたが、ビジョンのある会社でとても印象に残っていました。それから3年後に「一緒にやってみないか？」と代表の森に声をかけていただきました。人材の仕事にもやりがいを感じていたので迷いましたが、ファーストアカウンティングの社員一人ひとりが「経理を変えたい」という熱い想いで行動していることは魅力でした。また、無理だと思うようなことでも「どうやって解決しますか？」から議論が始まる会社の考え方に惹かれて入社を決意しました。
入社以来、エンタープライズ向けソリューション営業を代表の森から学んでいます。普通の人なら無理だと思うようなことでも、森さんは解決していくエネルギーと情熱を持っています。森さんにどれだけついていけるか、私にとっては毎日が挑戦ですね。
前職の営業時代とは働き方はどのように変わりましたか？
前職時代に扱っていた求人広告は、企業規模が比較的小さなクライアント様も多く、週単位や月単位など販売サイクルの短い商材でした。基本的に行動量を増やすことで成果に繋げられていたと思います。
当社の場合、エンタープライズ（売り上げ１０００億円以上）企業が主なお客様になります。導入いただくにあたっては、導入を検討されている企業様内での予算取りも必要になります。また、SaaSとしては高価なサービスのため上申プロセスも求人広告とは異なります。最初は、契約までにかかる時間の長さやプロセスに戸惑いましたね。
また、商談でお会いするご担当者様の数が格段に増えました。当社のA Iソリューションの導入は、クライアント企業様にとっても全社的なプロジェクトになります。経理業務のプロセスが大きく変わることもあり、I T部門や経理部門など複数部門のご担当者様が参加されるお打ち合わせも多くあります。ご契約いただくまでには、技術的な課題やオペレーション上の課題を乗り越える必要があるため、社内でご調整頂く事案も多く発生していきます。
前職では営業担当の熱意でご契約頂けることもあったのですが、当社のサービスは企業のプロセスを変革するソリューションですから、熱意だけでは形になりません。当社のソリューションによってクライアント企業様の業務効率化がいかに実現できるかを論理的に考え、仕様も含めて提案していく必要があります。
このように前職とは全く異なるスタイルの営業ですので、入社した当初は分からないことだらけでしたね。お恥ずかしい話ですが、お客様からの何気ないメール一つでもすぐに対応完了させることができず、細かいタスクに自分が埋もれるような日々でした。今振り返ると、『すべて自分がやらなければいけない』と思い込んでいたんですね。社内には各領域のスペシャリストが揃っていますから、自分一人で解決できない課題は協力して乗り越えていけばいい。お客様の事業成功に貢献するためには、時としてお客様ご自身も気づかない課題へ踏み込んだご提案が必要なこともあります。これは営業ひとりの力で実現できることではありません。今の私が自信を持って提案を行い、経理部門の効率化支援のため全力投球できているのは、社内のメンバーと協力するやりがいを知ったからだと思います。
Can Do Attitudeで考え抜いて、より良いサービス提供を
ファーストアカウンティングには「バリュー」が存在しますが、実際に仕事で「バリュー」が生きているなと感じるシチュエーションは？
私が大切にしているのは「Can Do Attitude(どうしたらできるのかを常に考える)」です。
経理業務の理解し、お客さんの経理業務に合わせた提案が必要になります。お客様に提案するにあたり、「どうしたら業務効率化や抱えている課題が解決できるか」を考えることが重要です。
そのためには、商談の中でお客様に隠れた課題を引き出し、課題があることをまずはお客様自身に認識いただく必要があります。営業としてお客様へ示唆するような投げかけが必要になり、この投げかけができるようになるまで時間もかかりました。
私自身がまだまだ成長するために「Can Do Attitude」は大事ですし、お客様の課題を解決できる提案をするためにも「Can Do Attitude」の姿勢は重要だと思います。
「Can Do Attitude」で考えて巻き込みながら仕事をしていく
ファーストアカウンティングで働く醍醐味は何ですか？
一つ目は社内のエンジニアと近い距離でサービスに携われるところです。当社のAIがクライアント企業様の業務にどのように浸透し、業務効率化を実現していくのかを模索しながら、同時並行で開発を進めています。そのためエンジニアとの打合せも多いです。議論する中で、エンジニアの見解やお客様からのご要望の可否について技術背景を含めて丁寧に説明して頂けるので、営業としての知見も広がり、とても勉強になります。またお客様の意見を製品に反映して貰えることも多く、販売しやすい環境があることです。
またエンジニア以外にも実際のターゲットである経理チームにも提案や資料を一緒に確認してもらい意見をもらうことも多くありますよ。
二つ目は、自社製品の影響力でしょうか。当社のサービスは、世の中が変わるレベルの業務改革を実現できると思っています。経理業務における『入力・確認』という概念がなくなり、人の行う業務が大きく変わる可能性を感じています。自分の関わったサービス、更に「A I」で企業が大きく変わっていく――これはファーストアカウンティングにいるからこそできる経験だと思います。
ファーストアカウンティングの営業部に向いている人はどんな人だと思いますか？
巻き込む力と冷静さがある人だと思います。営業チームアシスタントの方を例に挙げると、前例のない依頼やタスクが発生することも多いんですけど（笑）、常に冷静に考えながら周りを巻き込んで業務を推進されているんですよ。出来るか出来ないかは問題ではなく、どう実現するかが問題なのだということを体現されていると思います。2人のお子さんを育てながらバイタリティを持って業務に取り組んでいますし、本当にすごいなと思って尊敬しています。その方の働きっぷりをみて、私も頑張らないと、と思うんですよね。
社内には各分野のスペシャリストが揃っていますし、困難なことに直面しても、冷静に「Can Do Attitude(どうしたらできるのかを常に考える)」で考えて、熱意をもって周囲を巻き込む力が成功の秘訣だと思います。
インタビュー記事内容は2020年12月時点の情報です。
